Узнайте, как многовековые принципы человеческой психологии могут быть переработаны, чтобы добиться успеха у современных клиентов платного поиска.
Прошло много времени с доисторической эпохи, но что не изменилось, так это основные движущие силы, которые вдохновляют людей на действия.
Профессионалы контекстной рекламы всегда пытаются ответить на вопрос: «Что нравится нашим клиенты?»
Оказывается, ответ находится прямо здесь, в истории нашего поведения.
На своем заседании SEJ eSummit Пурна Вирджи, старший менеджер по глобальному взаимодействию в Microsoft Advertising, продемонстрировала, как многовековые принципы человеческой психологии могут быть использованы для достижения успеха с сегодняшними клиентами платного поиска.
Здесь резюме ее презентации.
Что общего между кольцами с бриллиантами и апельсинами?
Оба продукта стали частью нашей повседневной жизни в результате рекламных кампаний.
Во время Великой депрессии у De Beers были проблемы с продажей алмазов. Их рекламное агентство придумало знаменитый слоган «Бриллиант навсегда». – ассоциируя его с вечной любовью.
Сейчас, спустя несколько поколений, мы делаем предложение кольцами с бриллиантами.
Еще в 1900-х годах производители апельсинов в Калифорнии столкнулись с огромной проблемой.
Они собирали больше фруктов, чем могли продать. Что они делают с излишками?
Что ж, другое рекламное агентство придумало новое применение апельсинам – сок.
Он стал настолько популярен, что апельсиновый сок остается любимым напитком и по сей день.
Оба этих примера показывают вам, насколько мощной является реклама и почему ее используют для очень давно.
Но тем не менее, в современном мире люди все чаще становятся антирекламными.
Куда бы мы ни пошли, везде нас окружает реклама.
Тем не менее, некоторые люди утверждают, что в наши дни у людей меньше концентрации внимания.
Это не так.
Подумайте об этом:
Сколько людей запоем смотрели сериалы Netflix или регулярно транслировали передачи каждый вечер?
Правда в том, что концентрация внимания не является проблемой.
Люди будут проводить время и уделять внимание тому, что их волнует.
Это ключевой момент.
Что волнует людей и что побуждает их к действию, на самом деле не изменилось со времен пещерные люди, кроме дубинок и огня.
То, что доказало свою эффективность в прошлом, будет продолжать работать снова, даже в совершенно новых формах.
Как выразился Клод Хопкинс, автор научной рекламы:
“Человеческая природа вечна, а это означает, что принципы психологии незыблемы и неизменны”
Маркетологи должны рассмотреть возможность использования этих вековых принципов убеждения, которые всегда были частью человеческой природы и ремикшируйте их для сегодняшнего усталого от рекламы клиента.
Вот четыре способа сделать это.
1. Сделайте сделку неотразимой
С тех пор как пещерные люди научились торговать, они научились возвращаться назад и искать хорошие сделки.
Но что интересно, так это то, что мы не любим дешево.
Нам нравится получать то, что мы считаем выгодной сделкой, независимо от фактической стоимости.
Вот пример того, как опасность дешевого является вашим основным преимуществом.
В 2009 году Tata Motors, та же компания, которой принадлежат Jaguar и Land Rover, хотела создать автомобиль специально для индийского рынка, который является развивающейся страной.
Люди все чаще ищут способы стать более мобильными и передвигаться.
Можно подумать, что иметь автомобиль по цене менее 1600 долларов США, возможно, самый дешевый автомобиль в мире, – это довольно выгодная сделка. .
Мы знаем, что для многих наличие автомобиля ассоциируется с социальным статусом и престижем.
Но вместо того, чтобы запустить маркетинговую кампанию, которая была сосредоточена на престиже возможности заработать на новую машину, их маркетинговые кампании просто вышли и сосредоточились на том, что это была самая дешевая машина в мире.
Как вы можете. представьте себе, это имело неприятные последствия.
Никто не хотел, чтобы его видели за рулем самой дешевой машины в мире.
Итак, как вы можете сделать свое следующее специальное предложение выгодной сделкой?
Возьмем эксперимент Эллен Лангер, проведенный в 1970-х годах.
К копировальной машине выстроилась очередь.
Исследователи попросили людей использовать три разных, специально сформулированных запроса на взлом. линия.
- “Извините, у меня пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом?
- “Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?“
- “Могу ли я воспользоваться ксероксом , потому что я должен делать копии?
Вот как формулировка влияла на то, пропускали ли люди очередь.
- “Извините , у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?”: соответствие 60%.
- “Извините, у меня 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно делать копии?”: соответствие 93 %.
- “Извините, у меня 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?”: соответствие 94%.
Все сводилось к силе слова “потому что”.
Эксперимент показал, что вероятность того, что люди ответят “да” увеличивается, когда им предъявляется причина.
Как это связано с рекламой PPC?
Если бы вы увидели следующее объявление, что первое пришло бы вам на ум?
Возможно, вы подумали, что что-то не так с этими связями.
Сделка может быть слишком хорошей, чтобы быть правдой.
Что произойдет, если мы добавим “потому что”?
Объявление становится привлекательным и может привлечь внимание людей лучше, чем первая реклама.
Вывод
Мы все привыкли к тому, что нас засыпают распродажами и скидками.
Добавление их причина может сделать вашу рекламу еще более привлекательной.
2. Используйте силу неожиданности
Мы можем подумать, что люди уже пресытились и «ослепли».
Это совсем не так.
Людям просто наскучили обычные продажи.
Но мы все равно можем их удивить.
Удивление — это мощное средство, которое может усилить другие эмоции, как положительные, так и отрицательные.
Сосредоточьтесь на хорошем, чтобы усилить положительные эмоции и зарядиться энергией. людям действовать.
Вот пример.
Что, если бы вы работали в компании, занимающейся спортивным питанием, и знали, что большинству ваших клиентов в среднем требуется три месяца, чтобы закончить упаковку протеинового коктейля?
Итак, через второй месяц ваша компания может разместить рекламу. вот так:
Когда клиенты увидят это, они, вероятно, задумаются о повторном заказе.
Эта реклама не только появилась в нужное время, но и предложила привлекательное предложение и пролила на них немного любви за лояльность.
Это потенциально эффективный способ повысить ценность жизненного цикла клиента.
Вывод
Каждый раз, когда вы делаете рекламу, думайте о том, как вы можете привнести неожиданное, чтобы удивить и порадовать пользователей.
3. Продемонстрируйте свою индивидуальность
Персонажи, которые нравятся клиентам, по-прежнему работают сегодня.
Они вызывают эмоции и делают компании более запоминающимися.
В конце концов, мы покупаем на эмоциях и обосновать логикой.
На данный момент это уже почти клише.
Тем не менее, реклама для логического мозга по-прежнему является стандартной для многих.
Почему?
Ну, потому что трудно не думать о себе, когда мы создаем рекламу.
Но давайте посмотрим на силу личности и на то, как она может помочь вам выделиться.
Здесь&rsquo классический пример.
Теперь флорист может только что перечислили различные букеты, цены, какие цветы использовались и т. д.
Вместо этого они раскрывают свою уникальную индивидуальность, рассказывая о человеческой ситуации, с которой многие сталкивались.
В при этом они набрали баллы как доверия, так и симпатии – и мы можем добавить то же самое в нашу рекламу с оплатой за клик.
Несколько лет назад, когда впервые вышел iPhone 6s, у Samsung была модель с таким же названием “S6”.
Поэтому они решили провести кампанию PPC.
Каждый раз, когда кто-то выполнял поиск по бренду iPhone, появлялось это объявление.
На этом они не остановились.
Когда у iPhone был “bendgate” скандал?
У Samsung была реклама, чтобы ответить на это.
Вывод
Индивидуальность также полезна, поскольку она добавляет эмоциональную связь и помогает определить предпочтения бренда.
Не забывайте строить связь и привязанность со своей аудиторией, позволяя своей личности сиять.
4. Намеренное включение
Все люди испытывают потребность в общении и вовлечении.
Это также относится к нашей рекламе и маркетингу.
Инклюзивный маркетинг — это ключ к лояльности, особенно для маркетологов, которые ориентируются на миллениалов и аудиторию поколения Z.
Посмотрите эту статистику:
Инклюзивная реклама, сделанная достоверно, ощущается как связь и семьи.
Это вызывает чувство радости и доверия.
Согласно исследованию Microsoft Advertising, бренды, представляющие разнообразие в рекламе, более аутентичны и заслуживают доверия.
Таким образом, как это можно применить к контекстной рекламе?
При создании кампаний, списков ключевых слов и текстов объявлений мы подвержены нашим собственным предубеждениям/слепым пятнам.
Мы должны пролить свет на это как в отрасли, потому что наши коллективные слепые пятна и бессознательные предубеждения могут означать что большое количество наших клиентов может не быть обслужено.
Вы только посмотрите на этот пример плохо продуманной рекламы.
Хорошо то, что у всех нас есть недорогие возможности с низкой конкуренцией.
Особенно в такие времена мы ищем способы расширить охват, расширить нашу аудиторию и найти новых сегменты и получить преимущество над нашими конкурентами.
Посмотрите на то, чтобы быть более инклюзивным с тем, на кого вы ориентируете свою рекламу.
Чтобы выяснить это, вы хотите начать с определения того, чей голос отсутствует.
Подумайте о потенциальных группах, которые могут быть случайно исключены. Это зависит от бизнеса, но если вы думаете о традиционных группах, это будет включать:
- Пол.
- Возраст.
- Язык, на котором говорят.
- Сексуальная ориентация.
- Раса.
- Способности.
- И т. д.
Следуйте этим советам. :
- Используйте планировщик ключевых слов, чтобы определить включающие ключевые слова.
- Используйте динамические поисковые объявления, чтобы определить исключения в ключевых словах и тексте объявления.
- Не забудьте также оптимизировать торговые кампании.
- В заголовке должны быть указаны сведения о продукте с указанием наиболее важных данных (например, ‘Адаптивный’, ‘Этический’, ‘Экологичный’ и т. д.).
Вывод
Несколько простых оптимизаций могут привести к большим победам и повысить лояльность.
Источник: vsearchenginejournal.com
